ヒアリングを行う：全体最適の視点で事業を3つの特性に言語化

まずはお話を伺います。お客様の課題を「全体最適の視点」で解きほぐすため、「事業特性」「顧客特性」「サービス特性」について深く理解を進めます。
とくにサービスに関する「独自の販売提案（USP）」については、しっかりとお話を聞かせていただきます。
その後、お客様の悩み、ご予算、ご要望、条件、既存顧客とターゲット顧客のイメージ、マーケティング戦略（オンライン施策、オフライン施策）を言語化、すり合わせを行います。
「事業とサービスの強み」と「解決事項の優先順位」を言語化し、Webサイト施策の中に位置づけます。

Webマーケティングを設計する：施策の優先順位を組み立てる

ヒアリング内容をもとに、マーケティング設計を行います。
「事業特性」「顧客特性」「サービス特性」をお客様と話し合いながら言語化します。
その後、マーケティング全体の中のWebサイトの位置と役割を確認。「オンラインとオフライン」を縦軸に、「認知→Webサイト訪問→コンバージョン→商談→利用開始→継続利用」を横軸にして施策を分類。施策の優先順位と順序を組み立てます。
そして、運用スケジュールをお客様と共有します。

Webマーケティングの準備を行う：施策の具体的設定

Webマーケティング設計の次の段階では、選んだ施策を具体的に設定していきます。
②で決定した施策（Web広告、ランディングページ、SNS運用、Webサイトコンテンツ、オフライン施策など）による「認知、集客、購買までの導線」を実際に作ります。
Web広告であれば「検索連動型広告」「ディスプレイ広告」「SNS広告」のどれを、どの程度、どのタイミングで使用するか。ランディングページであれば、その前後に設置する「広告による集客」と「コンバージョンポイントの設定（ユーザーにとって魅力的な提案）」「入力フォームの最適化」を調整。
また、オウンドメディア（自社所有の独自情報サイト）を運用する場合は、長期的で複合的な施策を一つひとつ着実に継続させていきます。

Webマーケティング改善1 Webサイトの改善順序：一番目は「コンバージョンの改善」。二番目は「認知」

ここからは、Webサイトやランディングページを公開した後に行う改善を適切に進めていきます。
Webマーケティングの流れ「認知→Webサイト訪問→コンバージョン→商談→利用開始→継続利用」の中で、一番最初に改善するポイントは「Webサイト訪問→コンバージョン」の導線です。
具体的施策としては「サイト改善」「ランディングページ改善」「事例インタビューの導入」「セミナー事例の導入」「コンテンツの強化」「エントリーフォーム改善」「ホワイトペーパーの作成」「コンバージョンボタンの改善」になります。
Webサイトというバケツの中にある一番大きな穴を塞ぐ作業です。
二番目に改善するポイントは「認知」。具体的施策としては「リスティング広告」「Facebook広告」「SEO」「コンテンツの発信」「展示会での出店」「メディアへの露出」。
お客様と話し合いながら、どの施策をどの程度、いつ行うかを決定していきます。

Webマーケティング改善2 顧客へアプローチする順番を決める：「明確層」→「顕在層」→「準顕在層」→「潜在層」

お客様のサービスにすでに既存顧客がついている場合、アプローチする順番は「明確層」からになります。「既存顧客のニーズを深堀り」「指名検索が行われる施策」「口コミの促進」を狙います。
明確層の下に位置する「顕在層」。解決策としてのサービスを比較している段階のこのユーザーに対しては「リスティング広告」「Webサイト・ランディングページ改善」「導入事例の公開」「メッセージ改善」「購買ワードによるSEO」を施策とします。
反対に、ニーズが潜在的なサービスの場合は「オウンドメディア」「SNS」「プロモーション」を通して「潜在層」にアプローチします。